超级万.2018【行业篇】建材装修销售技巧与话术

超级万高端营销策划2019-05-26 13:07:35

 客户进店,我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。

  错误应对

  1、好,没关系,您随便看看吧。

  2、好的,那您随便看吧。

  3、那好,您先看看,需要帮助的话叫我。

  建议应对

  1、导购说:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?

  2、导购说:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请……

  3、导购说:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的......请问,您家的装修是什么风格??

  【招数解读】主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由!


 建材销售技巧与话术2

  顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。?

  错误应对

  1、不会啊,我觉得挺好。

  2、这个是我们今年主推的设计款式啊。

  3、这个很有特色啊,怎么会不好看呢?

  4、甭管别人怎么说,您自己决定好就行。

  建议应对

  1、导购说:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?

  2、导购说:(对顾客)您的朋友对买......挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗??

  【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人

  建材销售技巧与话术3

  顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。?

  错误应对

  1、这个真的很适合您,还商量什么呢?

  2、真的很适合,您就不用再考虑了。?

  3、……(无言以对,开始收拾东西)

  4、那好吧,欢迎你们商量好了再来。?

  建议应对

  1、导购说:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些......?

  2、导购说:先生,这窗户材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是......?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)

  先生,除了......以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交)

  先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买)(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步)?

  3、导购说:先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式......,它的材质......,还有做工......,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,真的希望您不要错过这款,因为这款产品非常适合您家的布置!

  【招数解读】适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为。

  建材销售技巧与话术4

  我建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。

  错误应对

  1、喜欢的话,可以感受一下。

  2、这是我们的新品,它的最大优点是...... ?

  3、这个也不错,你可以看一下。

  建议应对

  1、导购说:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我认为以您的眼光和对您房间的布置要求,这套产品非常适合您的想法。小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可以感受一下......?

  2、导购说:小姐,您真有眼光,这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,实用性的很好!来,我给您介绍一下,这款产品采用......材质与工艺,导入......技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的。小姐,来,您自己感受一下这套产品(*****产品名称)吧......(直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等)?

  【招数解读】不论顾客是否购买,尽量争取让顾客感受并体验产品。

  建材销售技巧与话术5

  顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

  错误应对

  1、如果您这样说,我就没办法了。?

  2、算了吧,反正我说了你又不信。?

  3、(沉默不语继续做自己事情)?

  建议应对

  1)导购说:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)......?

  2)导购说:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下!?

  【招数解读】当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。?

  建材销售技巧与话术6

  顾客进店后看了看说:东西有点少,没啥好买的。?

  错误应对

  1、新货过两天就到了。

  2、已经卖得差不多了。

  3、怎么会少呢,够多的了。?

  4、这么多东西您买得完吗??

  建议应对

  1、导购说:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货确实不多,不过件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧,请问您比较喜欢哪种类型产品......?

  2、导购说:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板希望样品呈现的都是我们独特产品,有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看......还是......?

  【招数解读】 天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。?

  建材销售技巧与话术7

  你们的产品样式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的!

  错误应对

  1、新货过两天就到了。

  2、己经卖得差不多了。

  3、怎么会少呢,够多的了。?

  4、这么多商品你买得完吗??

  建议应对

  1、导购说:呵呵,您很细心呀!我们展厅里陈列的样式确实不是很多,每一种款式我们只陈列最经典的,每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来,我帮您介绍一下,请问您喜欢古典的、现代的、还是......?

  2、导购说:我们这儿的货样式确实不多,因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品,光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人,您看这边就是几款产品,您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来,这边请,我帮您介绍一下......?

  【招数解读】挑剔就是需求,导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。

  建材销售技巧与话术8

  顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象??

  错误应对

  1、喜欢的话,可以多看看,感受一下。

  2、这是我们的最新的产品,多看看。?

  3、这套也不错,看一下吧。?

  建议应对

  1、导购说:先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格,应该和您的品味相适合,这边是我们的样品间(展示厅),您仔细看看效果怎么样......(不等回答就带领顾客去样板间走,尤其适用于犹豫不决的顾客)?

  2、导购说:先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新样式,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这套款式采用......设计工艺和材质,导入......风格,像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力……?

  【招数解读】给个杆就能爬,给点阳光就灿烂,这是销售人员应该练就的本领。?

  建材销售技巧与话术9

  营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

  错误应对

  l、您等一会儿再过来好吗??

  2、您等一下,我先忙完这儿的顾客。?

  3、......(任凭顾客询问,无暇顾及)?

  建议应对

  1、导购说:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问......?

  2、导购说:(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊...... 3)导购说:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看??

  【招数解读】门店无大事,做的都是细节;门店无小事,细节做不好就是大事。?

  建材销售技巧与话术10

  顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走

  错误应对

  1、难道就没有一套是您喜欢的吗??

  2、您刚刚看的这套不错啊。?

  3、您到底想找什么样的风格??

  4、怎么搞的,什么话都不说。

  建议应对

  1、导购说:这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?

  2、导购说:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)哦,对不起,这都是我没解释清楚。其实那个样式......(加以说明)?

  3、导购说:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问......?

  【招数解读】导购员应该从自身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会。?

  建材销售技巧与话术11

  导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开。?

  错误应对

  l、好走不送!

  2、这套产品看上去效果不错的。

  3、先生稍等,还可以看看其他式样啊。

  4、如果真心要可以再便宜点。

  5、您是不是诚心买东西,看着玩啊??

  建议应对

  1、 ? 导购说:先生,请留步!不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您真实的想法.所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?

  2、导购说:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗?请问......(重新了解顾客的需求和意图)

  3、导购说:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉.我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品!?

  【招数解读】管住自己的嘴巴,多问少说,探寻真实想法和需求。

  建材销售技巧与话术12

  顾客总是觉得特价商品的质量有问题,我们应当如何消除他的疑虑。?

  错误应对

  1、您放心吧,质量都是一样的。

  2、都是同一批货,不会有问题。?

  3、都是一样的东西,怎么会呢??

  4、都是同一个品牌,没有问题。

  建议应对

  l、导购说:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算!

  2、导购说:您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算,完全可以放心地购买!?

  3、导购说:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买!

  【招数解读】没有不能引导的顾客,只有不会引导的导购,给顾客一个购买的理由。

  建材销售技巧与话术13

  你们的产品设计不美观,感觉怪怪的,不太合乎我的口味。?

  错误应对

  1、不难看啊,怎么怪怪的呢。

  2、挺好看的呀,哪里难看啦。?

  3、现在人都喜欢,今年就流行这样。

  4、每个人想法不一样,我们许多顾客都还非常喜欢它呢。?

  【建议应对】

  1、导购说:呵呵,小姐,萝卜青菜各有所爱,请教您一下,您觉得不美观的在哪里呢?您指的是设计式样、颜色、还是......(假如顾客可以明确的说出她的想法)呵,这都怪我没有给您解释清楚,是这样,小姐......(与客户沟通)

  2、导购说:呵呵,您真有眼光,一下就看出了我们产品的与众不同之处,我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索,才会看起来显得有点怪,这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣,您也可以了解一下,来,我帮您介绍一下,我们产品采用的是......(介绍出与众不同之处和特色)?

  【招数解读】没有什么不可以改变,除非你不愿意,要学会化不利为有利。

  建材销售技巧与话术14

  客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。?

  错误应对

  1、先生,这种小问题任何品牌都是难免的。?

  2、现在的东西都是这样,处理一下就好。?

  3、哦,这只是样品,没事的,我们送货的跟这个不一样。?

  建议应对

  1、导购说:由于我的工作疏忽,陈列货品时没有发现这个细节,真是不好意思了,谢谢您告诉我这个情况,这种风格的产品卖得好,这个样品己经陈列了好久,客人接触的也多,难免有些摩损,我们这几天正准备换新的呢。您放心,我们厂家对工艺的要求非常严格,新货都有保证,您看我们这套产品......(引导顾客体验其他货品)?

  2、导购说:谢谢您告诉我这个情况,我之前都没有发现这个问题,可能是产品在运输过程中有点磨损,我会马上跟公司反映,调换成一套新的,真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严,出现这种情况的几率非常小,还被您看到了,真是不好意思啦......来,您看看这款......?

  【招数解读】承认错误是一种大智慧,同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。?

  建材销售技巧与话术15

  这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗?

  错误应对

  l、不是呀!我们品牌好几年了。

  2、是吗?我们在这个行业很有名的。

  3、我们正在许多媒体上做广告。

  4、我们确实是新牌子,刚进市场。?

  建议应对

  1、导购说:哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧......(简单自信的介绍产品的卖点)最近我们有几款产品在做活动,并且也卖的非常火,您可以先了解一下,来这边请......(转到引导顾客体验产品上)?

  2、导购说:哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有......年了,主要的顾客......主要风格......我们的特色是......小姐,我们最近出了几款新产品,我认为值得向您推荐一下。来,小姐,这边请......(转到引导顾客体验产品特点)?

  3、导购说:呵呵,您对......行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了,只不过今年年初公司才决定进入这个区域,所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是......请问您家装修风格是?看我们这边这么多式样,我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐,这边请......(转到介绍产品)?

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